La compétence d’un professionnel de l’immobilier pour l’expertise d’un bien tient principalement à sa capacité à composer et à reparamétrer les indicateurs macroéconomiques et microéconomiques.
Tenir compte du contexte international et des décisions du HCSF
Dans un contexte international instable, nous craignons toujours la bulle immobilière. En France, le risque semble écarté pour le moment. Le HCSF, dans sa note du 23 septembre 2019, n’a pas encore vu de bulle, alors que la hausse des prix est continue depuis 2015.
Les taux d’intérêt très bas ont alimenté le pouvoir d’achat immobilier des ménages, et la sinistralité stable face à un ratio de charges des ménages de plus en plus moyen. Comme aujourd’hui, les prix de l’immobilier à ce stade n’étaient pas séparés de l’économie réelle.
Trois ans plus tard, les indicateurs marquent le pas dans un contexte post-COVID, de conflit international, d’inflation, de blocage continu des conditions de crédit, d’accélération des hausses de taux, voire de coupure franche du robinet du crédit (Société Générale et HSBC pour ne pas les citer ). Alors que les Français souffrent d’un manque d’espace, le crédit immobilier n’est plus rentable et les dossiers « qui cochent toutes les cases » sont clos jusqu’à meilleure chance.
Ajuster les indicateurs macro-économiques et micro-économiques
Dans mes précédents articles j’insistais sur l’influence qu’ont les barèmes sur les compétences/métier de l’agent. Il ne travaille pas en surface et doit composer avec une quantité de données de toutes sortes[1], plus ou moins exploitables[2]. Ainsi, la compétence centrale de l’agent tient principalement à sa capacité à composer et à reparamétrer des indicateurs macroéconomiques et microéconomiques.
A condition que l’agent utilise toutes les informations recueillies lors de l’entretien/vendeur, avec cette connaissance très fine du marché, il est en mesure de proposer des solutions adaptées au profil du mandant potentiel.
Il analyse les données du marché à l’instant T, combinant, outre ses dernières ventes, les signaux faibles et les tendances lourdes.
Une bonne estimation aboutit à un processus de vente rapide et fluide
Une bonne estimation est le résultat de cette combinaison macro/micro. Qui a dit que l’activité d’agent immobilier n’était pas un métier ? La maîtrise de la technique d’estimation suppose que « ça marche », qu’elle soit opérationnelle. Pour ce faire, la vente doit être courte et le processus fluide. Signe que le marché est sain. La rapidité du processus est un gage de pertinence du prix de marché. Au contraire, sa lenteur est le signe d’une surévaluation initiale du bien, qui a deux conséquences : elle capte le marché et met le vendeur en difficulté en prolongeant son processus de vente, en plus de donner au grand public le mauvais signal d’attendre pour la transparence. .
Ce seuil critique de perte de qualité et l’abondance des données disponibles feraient presque croire que la technique est simple, si l’enjeu n’était pas important : notre devoir de transparence face à des clients qui ont parfois des difficultés. Comme le dit justement Claire JUILLARD, « plus les données sont petites, plus elles sont intelligentes [3] ». Ainsi, la valeur d’un bien reflète cette symbiose subtile d’indicateurs qui rapprochent l’offre et la demande.
Attention à la surestimation initiale du prix d’un bien
Si 50% des personnes interrogées sont « probablement » prêtes à confier leur bien en exclusivité[4], c’est que le métier d’agent fait sens pour le consommateur. En effet, les contraintes de temps et d’efficacité du processus marketing sont souvent des préoccupations majeures pour les commerciaux. Répondre par l’assouplissement de ces contraintes est une attente forte des consommateurs. Ce défi s’avère de taille pour quelqu’un qui est nouveau dans la profession et qui n’a pas d’antécédents commerciaux pour fournir des preuves à l’appui, autre que celui de ces collègues expérimentés.
Surtout parce que le consommateur sait se contredire. Ce sont ces dernières incohérences qui révèlent ses véritables motivations. En fait, il admet que l’agent est plutôt un expert en matière d’estimation. En même temps, si le marché le permet, il joue la surévaluation de son bien.
En tant que professionnel, accepter ce jeu, c’est porter atteinte à son devoir de moyens. Tout le rôle de l’agent est d’imprégner la cohérence à la fois de son discours et de son action. Et le cas échéant, refuser le mandat.
Pour conclure, valoriser un bien se résume toujours à l’analyse d’un marché à l’instant « T », avec une typologie de copropriété et de bien comparable, dans un certain secteur, avec des caractéristiques pérennes : services, mobilité, équipements publics, etc.
Et ce métier est d’autant plus passionnant qu’il est intégré dans la chaîne des métiers de l’immobilier et de la ville. Acteur de la mobilité résidentielle, l’agent contribue, à son échelle, à la « vie de la ville [5] » en refaçonnant sa sociologie.