C’est un débat qui revient sans cesse : et si les honoraires des courtiers immobiliers étaient trop élevés ? Vincent Pavanello l’a confirmé, après 4 ans surtout au regard du nombre de transactions avec 7 vendeurs sur 10 qui ont contacté un agent immobilier pour réaliser leurs travaux, la question du niveau financier ne se pose pas.
Ces commissions, qui sont calculées en pourcentage du montant de la transaction, auront pour effet de réduire l’évolution du titre en créant une prime de prix. C’est une augmentation étrange alors que nous sortons de 4 années exceptionnelles en termes de volume de transactions. En d’autres termes, les commissions n’ont pas empêché environ 1,2 million de ménages d’acheter leur maison en 2021.
Bercy, le ministère de l’Economie et des Finances, a beaucoup avancé sur ce dossier. Ils ont récemment autorisé la commission de la concurrence à mener une étude comparative du niveau de financement en Europe. C’est bien de mettre en place une norme pour s’inspirer des bonnes pratiques, du moment que la recherche faite au niveau français est conforme à la réalité. Alors le but de ce forum est de rappeler quelques vérités sur notre métier.
La concurrence n’a jamais été aussi forte sur le marché
En économie, les prix élevés sont généralement le résultat d’une faible inflation. Les fournisseurs de services sont donc en position de force pour le client et peuvent augmenter leurs prix. Est-ce le cas des agents immobiliers ? Non, non et non. Il n’y a jamais eu autant de contrats professionnels en France. Selon nos statistiques, le nombre de consultants a doublé depuis 2016, passant de 50 000 à 100 000. en revenant à un niveau historiquement élevé en termes de collectivités verrières actives (entre 25 000 et 30 000 en 2022).
Les consultants doivent désormais afficher une grille d’honoraires moyens, ce qui signifie qu’ils sont entièrement libres de réduire leurs commissions à leur guise. La concurrence est donc complète et parfaite : les acteurs sont nombreux sur chaque marché local et tous les acteurs ont la possibilité de baisser leurs prix. De plus, nous observons clairement une tendance dans le temps du nombre de commissions accordées aux clients. Selon les observateurs du secteur, le taux moyen est passé de 5,5 % TTC en 2010 à 4,3 % TTC aujourd’hui.
Aussi, il convient de noter que la concurrence sur ce marché n’existe pas seulement entre professionnels. Une personne est libre de vendre son bien par elle-même et il n’arrivera à personne de revenir sur ce principe. En plus d’être gratuit, il dispose désormais de solutions numériques qui lui donnent vraiment du pouvoir. Des navigateurs Web sont à sa disposition et des canaux de communication lui permettent de faire savoir au plus grand nombre que ses biens sont à vendre. La concurrence bat son plein, et on constate que 7 commerciaux sur 10 préfèrent faire appel à un professionnel, un nombre en augmentation depuis quarante ans.
Le niveau d’honoraires est cohérent avec la nature du service
On ne le dira jamais assez, les professionnels de l’entreprise travaillent la plupart du temps sans être rémunérés. La plupart des commandes sont simples, ce qui signifie que de nombreux consultants travaillent en parallèle pour vendre le même bien. Le vendeur y voit, à tort ou à raison, une opportunité de multiplier les canaux de communication et donc de vendre plus vite. Pourquoi, c’est son droit en tant que consommateur. En conséquence, cela signifie que le conseiller n’a qu’une chance sur 3 ou 4 d’exécuter la transaction, donc cela fonctionnera pour rien la plupart du temps. La Commission a sanctionné l’exécution des travaux concernés et n’indemnise, que partiellement, le temps consacré aux travaux inachevés.
Aussi, il faut rappeler que les revendeurs professionnels font partie des rares agents économiques qui seront rémunérés au succès et donc à la fin du processus. Payer pour gagner? C’est leur taille, et nous sommes sûrs que les Français sont connectés à ce principe. Comment envisager la rémunération des agents immobiliers dans le cadre d’un projet immobilier qui n’aboutira pas, avec toutes les conséquences sur la vie des vendeurs et des acquéreurs que l’on peut imaginer. Serez-vous payé à la fin du projet ? C’est leur contrainte, et cela crée une forte demande de fonds de roulement qui fait que le montant de la commission est légèrement réduit. Dans les comparaisons européennes, nous ne nous arrêtons pas seulement au taux de commission moyen et regardons la structure du marché dans son ensemble.
Les agents à frais réduits? On a déjà essayé, merci
Nous ne pouvons plus prétendre au bénéfice du doute. Depuis 2015, des startups sont apparues partout dans le monde dans le but de réduire les commissions des courtiers. Quels sont leurs résultats ? En France, toutes les nouvelles collectivités (Liberkeys, Proprioo, Hosman, Welmo, etc.) ont fini par augmenter leurs commissions pour les associations, et certaines ont même abandonné le principe d’un taux de rendement fixe à une logique de pourcentage. Incapables de lever des fonds pour financer leurs pertes, ces sociétés sont généralement rachetées en dernier recours par d’autres sociétés (Proprioo par Casavo, Liberkeys par Arkea, etc.). Qu’en est-il de leurs homologues à l’étranger ? La plus grande agence de néo au monde est anglaise, et elle s’appelle Purplebrick. En grande perte depuis sa création en 2012, son cours de bourse a été divisé par 50 ces 4 dernières années. Pas vraiment bon signe. Aux États-Unis, Homie, le leader de ce secteur, va perdre 25 % de ses employés en 2022. Ces pratiques commerciales sont très utiles car elles obligent l’industrie à se remettre en question, notamment en améliorant la qualité de l’expérience client à développer. mettre fin au consommateur, mais ils n’ont pas encore démontré leur capacité à être une solution durable.
Pourquoi donc? Comme nous l’avons dit plus haut, le courtage immobilier est un métier difficile. On travaille souvent avec rien, et quand on réussit la commission n’arrive qu’en bout de chaîne, ce qui est d’autant plus inquiétant en ce moment car le temps moyen de vente augmente. Ces nouvelles agences rencontrent-elles des problèmes de recrutement ? Comment attirer de bons consultants avec un salaire aussi bas ? Si nous décidons de réduire temporairement les commissions des agents, nous deviendrons une industrie avec seulement quelques locataires qui font une vente ou deux puis disparaissent. Le contraire de ce qu’il faut faire.
En réduisant le niveau des agents immobiliers de l’agence, il est inévitable que l’État favorise le document. En effet, il y aura moins de conseillers sur le terrain et donc moins de neutralité… et moins de sécurité juridique. Comme on le sait, la plupart des litiges liés au commerce de proximité résultent d’actions qui se font de personne à personne, alors que les agences traditionnelles telles que les réseaux de représentation affichent un taux de cas proche de 0%. Le test PAP nous semble être le plus dangereux car la propriété est un actif économique qui augmente avec le temps. Le thème de la transition énergétique et de la recherche, Tracfin, la maison connectée, etc., ce sont autant de nouveaux sujets qui font évoluer la maison. Est-ce vraiment le moment d’inciter les Français à se passer des professionnels ?Professionnels et architectes non lors de leurs échanges ?
Faut-il changer les règles du jeu alors que la marché traverse une zone de turbulences ?
Si les années 2019, 2020 et 2021 sont en plein essor pour notre industrie, le retournement du marché est désormais une tendance claire depuis quelques mois. L’augmentation des prix a été pire que prévu et les procédures de renouvellement pour usure ont eu des conséquences désastreuses pour de nombreux consommateurs. En conséquence, tout le monde s’accorde à dire que le nombre de transactions en 2022 diminuera d’environ 15% par rapport à 2021.
A cela s’ajoutent les frais de fonctionnement des agents qui augmentent. Les dépenses de marketing pour annoncer les propriétés sur Internet ont connu une forte inflation, tout comme le carburant, qui reste l’une des dépenses les plus importantes pour les propriétaires. Nous ne voulons pas exagérer ici l’effet de ciseau entre revenu et prix, mais seulement montrer que le secteur transactionnel dans l’ancien secteur entre clairement dans une zone de tension qui peut ne pas convenir pour augmenter l’instabilité de la normale en termes de frais.
Les pistes à explorer
Si le plafonnement des fonds n’a pas de sens au niveau national, les activités sont très différentes d’une région à l’autre, c’est le principe de principe qui nous semble inutile. De même, payer au succès est pour moi quelque chose de sacré qu’il serait dangereux de remettre en cause. On rappelle au passage que les professionnels de la transaction sont les amis de Bercy en matière de finances publiques, la TVA perçue sur leur argent représente à elle seule environ 1,5 milliard d’euros chaque année.
En tant que professionnels, cependant, nous nous concentrons sur la meilleure satisfaction de nos clients, ainsi que sur le bon équilibre du marché résidentiel qui fonctionne. C’est pourquoi nous croyons que d’autres services devraient être considérés. Comment augmenter la part des commandes personnelles dans notre activité ? Comment obtenir la moyenne comme aux USA où c’est 90% avec des commissions moyennes de 5% à 6% ? Comment moduler la taxe foncière pour que les activités de transfert puissent être réduites pour revenir à des niveaux acceptables ? Jouons !