C’est un débat qui revient régulièrement : Et si les honoraires des agents immobiliers étaient trop élevés ? Vincent Pavanello confirme qu’après 4 années exceptionnelles en termes de volume de transactions et 7 vendeurs sur 10 contactant un agent immobilier pour mettre en place leur projet, la question du montant des honoraires n’est plus d’actualité.
Ces commissions, calculées en pourcentage du montant de la transaction, ralentissent la mobilité du parc immobilier, créant des coûts frictionnels intolérables. C’est un cas étrange car nous sortons de 4 années extraordinaires en termes de volume de transactions. Autrement dit, les commissions n’ont pas empêché près de 1,2 million de foyers d’acheter un logement en 2021…
Bercy, le ministère de l’Economie et des Finances, est très avancé en la matière. Ils ont récemment commandé une étude comparative des niveaux de redevances européens auprès de l’Autorité de la concurrence. C’est une bonne idée de réaliser un benchmark pour s’inspirer des bonnes pratiques, à condition que le diagnostic fait au niveau français soit conforme à la réalité. Ainsi, le but de cette tribune est de rappeler certaines vérités sur notre métier.
La concurrence n’a jamais été aussi forte sur le marché
En économie, des prix trop élevés sont généralement le résultat d’une pression concurrentielle trop faible. Les prestataires de services sont donc en position de force vis-à-vis du client et peuvent augmenter les prix. Cela s’applique-t-il aux agents immobiliers ? Non, non et non. La France n’a jamais eu autant de spécialistes de la transaction. Selon nos données, le nombre de conseillers a doublé depuis 2016, passant de 50 000 à 100 000, revenant à un niveau record pour les agences actives du verre (25 000-30 000 en 2022).
Les conseillers sont désormais tenus d’afficher une grille tarifaire maximale, ce qui signifie qu’ils sont entièrement libres de baisser leurs commissions à leur guise. La concurrence est donc complète et totale : les acteurs sont multiples sur chaque marché local, et tous ont la capacité de baisser leurs prix. Par ailleurs, on observe une très nette tendance à la baisse à long terme de la part des commissions facturées aux clients. Selon les observateurs du secteur, le taux moyen est passé de 5,5 % TTC en 2010 à 4,3 % TTC aujourd’hui.
Il convient également de noter que la concurrence sur ce marché n’existe pas seulement entre spécialistes. Une personne est libre de vendre sa propre propriété et personne ne songerait à revenir à ce principe. En plus d’être gratuit, il dispose désormais de solutions numériques qui lui donnent vraiment du pouvoir. Il a des évaluateurs en ligne et des portails pour faire savoir au plus grand nombre que sa propriété est à vendre. La concurrence bat son plein et on observe que 7 vendeurs sur 10 sont favorables au recours à un professionnel, en augmentation constante depuis quarante ans.
Le niveau d’honoraires est cohérent avec la nature du service
On ne le dira jamais assez, les professionnels transactionnels travaillent la plupart du temps sans être payés. La grande majorité des mandats sont simples, ce qui signifie que plusieurs conseillers travaillent en parallèle pour vendre le même bien. Le vendeur y voit, à tort ou à raison, une opportunité de multiplier les canaux de communication et ainsi vendre plus vite. Pourquoi pas, c’est sa liberté de consommateur. D’autre part, cela revient à dire que le conseiller n’a que 1 chance sur 3 ou 4 de réaliser l’échange et qu’il n’a donc rien fait dans la plupart des cas. Les frais de commission sanctionnent la bonne exécution de l’opération et compensent partiellement le temps passé sur les transactions annulées.
Il faut aussi rappeler que les spécialistes de la transaction font partie des rares agents économiques qui sont payés au succès et donc à la toute fin du processus. Payer pour réussir ? C’est leur noblesse, et nous sommes convaincus que les Français sont fortement attachés à ce principe. Comment penser à rémunérer un agent immobilier dans le cadre d’un projet immobilier qui n’aboutirait pas, avec toutes les conséquences imaginables sur la vie des vendeurs et des acquéreurs. Serez-vous payé à la fin du processus ? C’est leur limite et crée un besoin important en fonds de roulement, qui est légèrement compensé par le montant de la commission. Dans la comparaison européenne, ne nous arrêtons pas au taux de commission moyen et regardons la structure du marché dans son ensemble.
Les agents à frais réduits? On a déjà essayé, merci
On ne peut plus prétendre que le doute est bénéfique. Depuis 2015, des startups ont vu le jour dans le monde entier dans le but de réduire drastiquement les commissions des agents immobiliers. Quels sont leurs résultats ? En France, toutes les nouvelles agences (Liberkeys, Proprioo, Hosman, Welmo, etc.) ont augmenté leurs commissions faute de rentabilité, et certaines ont même abandonné le principe d’un montant fixe pour revenir à la logique du pourcentage. N’étant plus en mesure de lever des fonds pour financer leurs pertes, ces sociétés sont généralement rachetées par des tiers en dernier recours (Casavo Proprioo, Arkea Liberkeys, etc.). Qu’en est-il des comparables à l’étranger ? La plus grande agence de presse du monde est anglaise et son nom est Purplebricks. Après avoir encouru des pertes colossales depuis sa création en 2012, son cours de bourse a été divisé par 50 au cours des 4 dernières années. Pas vraiment bon signe. Aux États-Unis, le leader du segment Homie va supprimer 25 % de ses effectifs en 2022. Ces initiatives entrepreneuriales sont très utiles car elles obligent l’industrie à se remettre en question, notamment en améliorant la qualité de l’expérience client. au consommateur final, mais ils n’ont pas encore prouvé leur capacité à devenir des solutions durables.
Pourquoi donc ? Comme nous l’avons dit plus haut, être un agent immobilier est un défi. Nous travaillons souvent en vain, et si nous y parvenons, la commission n’atteint que le bout de la chaîne, ce qui est surtout inquiétant en ce moment, car la durée moyenne de la vente augmente. Ces nouvelles institutions rencontrent-elles donc des difficultés de recrutement ? Comment attirer de bons conseillers avec des honoraires aussi bas ? Si nous décidions de baisser artificiellement les commissions des agents, nous deviendrions une industrie de mercenaires qui font une vente ou deux puis disparaissent. Exactement le contraire de ce qu’il faut faire.
En baissant artificiellement la commission des agents immobiliers, l’Etat encouragerait inévitablement le carton. En effet, il y aurait moins de conseillers immobiliers sur le terrain et donc moins de médiation… et aussi moins de sécurité juridique. Comme on le sait, la plupart des litiges immobiliers sont dus à des transactions de particulier à particulier, alors que les agences traditionnelles telles que les réseaux d’agents affichent des taux de contentieux proches de 0%. La tentation des PAP nous semble d’autant plus dangereuse que l’immobilier est un objet économique qui tend à se compliquer avec le temps. La question de la transition énergétique et du diagnostic, Tracfin, l’habitat connecté… sont autant de sujets nouveaux qui complexifient de plus en plus l’habitat. Est-il vraiment temps d’inciter les Français à se passer d’un professionnel de l’immobilier lors des transactions ?
Faut-il changer les règles du jeu alors que la marché traverse une zone de turbulences ?
Alors que 2019, 2020 et 2021 ont été des années fastes pour notre industrie, le marché a clairement tendance depuis quelques mois à atterrir. La hausse des taux d’intérêt a été plus brutale que prévu et les méthodes utilisées pour actualiser le taux de dépréciation ont eu des conséquences fatales pour de nombreux acheteurs potentiels. En conséquence, tout le monde s’accorde à dire que le volume de transactions de 2022 chutera d’environ 15 % par rapport à 2021.
A cela s’ajoutent les frais de fonctionnement des agents qui ont tendance à augmenter. Les coûts de commercialisation de l’immobilier publicitaire sur les portails ont connu une forte inflation, tout comme les frais de carburant qui restent l’un des principaux postes de dépenses des agents immobiliers. Nous ne voulons pas exagérer ici l’effet ciseau potentiel des revenus et des coûts, mais simplement souligner que le secteur transactionnel de l’ancien secteur entre clairement dans une zone de turbulences, à laquelle il n’est peut-être pas opportun d’ajouter une instabilité normative en termes de frais.
Les pistes à explorer
Si la mise en place d’un plafond de redevance n’aurait pas de sens au niveau national, les pratiques étant très différentes d’une région à l’autre, alors le principe de régulation nous paraît inutile. De même, payer au succès est pour moi un totem sacré qu’il serait dangereux de remettre en cause. Rappelons au passage que les professionnels de la transaction sont les alliés de Bercy dans les finances publiques, la TVA collectée sur leurs seuls honoraires s’élève à environ 1,5 milliard d’euros par an.
Cependant, en professionnels dévoués, nous continuons d’être attentifs à la fois à la bonne satisfaction de nos clients et à la nécessaire fluidité d’un marché de l’habitation qui fonctionne. Par conséquent, nous croyons que certains autres projets devraient également être considérés. Comment augmenter la part des mandats exclusifs dans notre métier ? Comment obtenir un taux de commission plus élevé comme aux USA où il est de 90% avec une commission moyenne de 5-6% ? Comment équilibrer la fiscalité foncière pour que les droits de mutation puissent être ramenés à un niveau acceptable ? Jouons!