Un agent immobilier n’a de vie ou de sens que s’il a un bien immobilier à vendre, cela va de soi… L’expertise immobilière est donc, presque systématiquement, la porte d’entrée des conseillers immobiliers vers le mandat. à vendre A. Antoine Ménard vous conseille de vous assurer que votre équipe suit les bonnes estimations.
Il n’est donc pas surprenant que la plupart des professionnels de l’immobilier dépensent beaucoup (d’argent, de temps, d’énergie, etc.) afin d’obtenir le plus d’estimations possible.
L’objectif de l’estimation
Cependant, l’estimation n’est pas une fin en soi. La réalisation d’estimations a pour seul but de détecter des projets de vente et d’obtenir ensuite des mandats, et des mandats plus spécifiques. Le portefeuille prévisionnel représente donc une source importante de chiffre d’affaires pour les professionnels de l’immobilier et ne pas le lancer régulièrement et convenablement est presque criminel dans notre métier.
Or, de nombreux négociateurs immobiliers s’arrêtent à la remise des devis et relèvent peu et en tout cas pas assez de leurs prospects après cette étape. « Le projet n’est pas mûr, le client n’est pas prêt, ce n’est pas un vrai projet de vente. Les préjugés en la matière, comme souvent dans notre métier, ont la vie dure lorsqu’il s’agit de relancer les devis. Ils se privent donc, mais surtout les entreprise à partir d’un certain chiffre d’affaires.
Par exemple, lorsqu’un de mes collaborateurs est parti car les résultats étaient (très) insuffisants, j’ai pensé à relancer son portefeuille d’expertise une semaine après son départ. Sur les près de 50 dossiers récupérés après son départ, que nous avons ensuite relancés (et qui ne l’ont plus été depuis longtemps), une quinzaine ont abouti à la signature d’un mandat exclusif dans les 10 jours qui ont suivi.
Alors la question est de savoir comment gérer le suivi des collaborateurs estimés ?
Classer ses prospects par ordre de priorité
Relancer votre devis en aveugle entraînera forcément une perte dans la transformation des prospects en clients vendeurs. En effet, il est impossible de lui relancer avec la même pugnacité et de manière non ciblée toutes ses estimations chaque semaine ou chaque jour. Cela ne sera pas pertinent pour les clients et représentera un réel risque de découragement de la part des salariés.
Il est donc important d’associer le degré d’urgence à chaque projet afin d’assurer la fréquence de suivi avec des prospects adaptés à chaque situation et à chaque client.
Il appartient donc au responsable d’établissement ou au responsable d’équipe de préciser les critères de classement des prospects en fonction de l’urgence de leur projet. Ainsi, un prospect qui doit vendre son bien parce qu’il vient d’acheter une maison neuve, et qui bénéficie d’un prêt relais sur 2 ans, sera classé dans une catégorie (catégorie « A » par exemple) à suivre au quotidien. En revanche, un client qui fait un devis sans projet concret identifié à court ou moyen terme, sera classé dans une catégorie qui espacera les rappels sur une base mensuelle (catégorie « C » par exemple).
Bien sûr, l’important est de savoir comment le projet est compatible et c’est une compétence que les managers doivent savoir transmettre à leurs collaborateurs. Dès lors, il est important de le sacraliser grâce au classement basé sur des critères précis et objectifs à déterminer par le manager, et d’éviter ce classement uniquement dans la perception de ses collaborateurs.
Le suivi régulier des dossiers d’estimation
Cependant, s’il suffit d’écrire ou de parler pour un classement efficace et si des rappels réguliers sont effectués, la gestion des organismes de logement s’en trouvera grandement simplifiée.
Malheureusement, il appartient au gestionnaire et à lui seul de veiller au respect de cette méthode.
A ce titre, le dirigeant doit mettre en œuvre, dans le cadre du suivi de l’activité de ses salariés, un contrôle efficace des estimations réalisées, en fonction de la classification déterminée par les salariés. Quand on connaît l’incroyable source de chiffre d’affaires qui est laissée à nos concurrents par le manque de rappels de nos employés, il est très important de surveiller cela régulièrement.
Comme nous en avons discuté à propos de l’entretien individuel, la fréquence de ce point d’évaluation avec l’employé dépendra de la maturité de l’employé et de ses résultats de routine. Les conseillers ayant une expérience significative et une feuille de route éprouvée n’ont pas besoin de rappels réguliers concernant les estimations. Le voir une fois par mois sera plus que suffisant.
En revanche, un jeune salarié dans la fonction, ou dont les résultats ne décollent pas, ou dont les résultats connaissent une baisse importante devront être vus chaque semaine pour vérifier avec lui que son devis a bien été relancé. Pour ces salariés, lors de ce point, chaque problème doit être traité un par un, et selon la fréquence associée à leur catégorie. Par exemple, dossier « A » tous les jours, dossier « B » toutes les semaines et dossier « C » une fois par mois.
En conclusion, vous le savez déjà, ou vous le redécouvrez, la rigueur du manager dans le suivi des devis, et la nécessaire maîtrise de ses collaborateurs en la matière seront la seule garantie d’une absence de fuite de chiffre d’affaires.
A éviter
On pense que les collaborateurs sont suffisamment autonomes pour savoir quoi faire. Un collaborateur, aussi autonome et compétent soit-il, doit être managé, notamment en matière de suivi des devis.
Une astuce :
Ayez toujours un tableau de suivi des devis, mis à jour quotidiennement par un assistant via votre CRM, afin qu’il ne dépende pas de la déclaration de vos salariés.