Les réseaux de mandataires, des sociétés immobilières innovantes
Alors que la 10e édition du salon RENT s’ouvre aujourd’hui, la question se pose dans quelle mesure le succès des réseaux d’agents peut servir d’exemple aux nombreuses Proptechs présentes à cet événement ? En effet, on peut d’abord rappeler que la seule licorne française travaillant dans le domaine de l’immobilier est iad, selon le classement officiel partagé par l’association French Tech en janvier 2022. Ensuite, il existe aujourd’hui au moins 7 réseaux d’agents parmi les 20 les plus des proptechs respectées en France : iad (déjà cité), mais aussi Safti, propriétés-privées.com, DigitRE, Efficity, KW France et BSK.
Je sais, on pourrait débattre sans fin pour savoir si oui ou non ces réseaux appartiennent à la famille Proptech. Certains, dont moi-même, diront qu’ils misent sur le digital pour changer la manière d’exercer l’un des plus vieux métiers du monde et qu’ils sont pleinement intégrés à l’écosystème de la proptech. D’autres expliqueront que les réseaux ont été créés il y a plus de 10 ans et ne sont donc plus à proprement parler des startups, et donc pas de la Proptech.
Quoi qu’il en soit, tout le monde conviendra qu’elles sont au moins considérées comme des sociétés immobilières innovantes. Voici 4 raisons qui me font penser que Proptech devrait s’en inspirer.
Une innovation à la fois technologique et organisationnelle
Quand on regarde le fonctionnement des réseaux d’agents, on se rend compte que l’innovation dont ils font preuve est technologique et organisationnelle. Je dirais même que la technologie est au service de la nouvelle organisation. La vision des pionniers de cet écosystème repose sur l’idée que la véritable vitrine de notre époque est la vitrine numérique. Autrement dit, nul besoin d’une agence vitrée pour exercer ce beau métier de conseiller immobilier. De plus, la plupart des réseaux considèrent aujourd’hui le consultant immobilier comme un professionnel qui sait, en parallèle de sa production personnelle, créer et animer une équipe autour de lui. Les outils technologiques mis en œuvre dans les réseaux visent donc à permettre ce modèle d’organisation, et non l’inverse.
C’est une bonne leçon pour les Proptechs. Avant de réfléchir aux outils digitaux à mettre en place pour optimiser un produit ou service, encore faut-il avoir une vision claire de la manière dont ce produit ou service sera distribué dans le futur. Partant de la vision, nous arrivons à des outils efficaces et utiles. Si je prends l’exemple des syndicats de copropriété, un des enjeux me semble être de comprendre comment ce travail se fera demain. Quelle sera la répartition des tâches entre le conseil syndical et le commissaire ? La demande de proximité va-t-elle continuer à être aussi forte ? Le maître d’ouvrage demandera-t-il à son syndicat de l’accompagner dans la rénovation énergétique de son immeuble voire de son bien ? Créez la conviction, puis développez les outils technologiques qui vous permettront d’exécuter votre projet.
Une juste répartition de la valeur et formation, pour lutter contre les pénuries de main d’œuvre
La répartition équitable de la valeur et la formation sont des éléments clés pour lutter contre les pénuries de main-d’œuvre. Et ici, les réseaux apportent un éclairage intéressant. Il y a quelques années nous manquions de conseillers immobiliers en France. Dans certaines régions, en particulier dans les zones rurales, les succursales ont fermé et se retrouvent donc sans spécialistes des transactions. Pour y remédier, les réseaux d’agents ont imaginé un système où le conseiller perçoit au moins 70% de la commission qu’il génère, ce qui est une forte incitation à se lancer dans ce métier quand on sait que les agences traditionnelles ne rémunèrent que 40% à 50% des agents commerciaux. Parallèlement, les entreprises ont reconnu la reconversion professionnelle comme un créneau d’emploi très riche et ont investi massivement dans la formation.
Quand on sait à quel point certains métiers de l’immobilier sont tendus, on se dit que cette stratégie peut servir d’exemple. Il y a un manque de talents dans les métiers de la gestion immobilière, mais aussi chez les diagnostiqueurs. Ces derniers doivent repenser leur organisation pour mieux accompagner les reconversions et imaginer un système où le diagnosticien de terrain gagne mieux sa vie. Autant d’opportunités pour les Proptechs de se positionner comme partenaires voire concurrents des réseaux de diagnostic existants.
Savoir se développer sans bruler de cash
C’est peut-être la chose à retenir. Les réseaux d’agents sont rentables depuis leur création et c’est un énorme avantage pour eux. En ne dépensant pas d’argent pour le développement, ces entreprises n’ont pas eu à courir constamment pour collecter des fonds, ce qui prend du temps et de l’énergie et détourne l’attention de la véritable question du développement. De plus, la plupart des fondateurs sont toujours majoritaires au sein des réseaux, ce qui leur permet de définir des stratégies de long terme sans subir la pression légitime de financiers aux agendas parfois étroits.
Le fait qu’il y ait un besoin non moins vital de financiers extérieurs ne signifie pas que leur aide est inutile. Tout le contraire. Après avoir atteint des tailles significatives et des résultats solides, la quasi-totalité des réseaux se sont ralliés à des acteurs financiers susceptibles de les accompagner dans leur croissance. C’est une bonne idée de travailler ainsi.
Une ambition internationale mais dans le bon timing
Ne confondez pas vitesse et précipitations. Si tous les segments du marché immobilier sont très différents, on ne peut le considérer comme viable à l’international qu’à partir du moment où le modèle est pleinement testé sur le marché français. C’est une stratégie adoptée par des réseaux d’agents qui attendent tous une dizaine d’années avant de franchir les frontières. iad, Safti et Efficiency sont désormais bien implantés au Portugal et en Espagne, où le modèle montre encore sa pertinence. Chaque Proptech est unique et il n’était pas question de donner la recette optimale pour le développement de ces startups. Quelques bonnes pratiques que j’ai remarquées